•  

    Cześć!

    Czy byłby ktoś zainteresowany trochę wiedzą jak wystartować z własnym biznesem internetowym? Z chęcią podziele się wiedzą na przykładzie mojego biznesu (będą szczegółowym to mikrobiznes). Lącznie jest nas 5 osób, przychody roczne 650 000 zł z czego 150 000 zł to zysk. Wynik za 2017r. Budujemy oprogramowanie typu SaaS. Zajmowałem się na starcie wszystkim, od researchu po support, koncept, i pierwszy design aplikacji.

    Z miłą chęcią odpowiem na pytania o start, sprzedaż, cust dev, jak zacząć, jaki skład itd. inb4 mitoman - lubię dzielić się wiedzą + pomaga mi się to odstresować. Oczywiście takie, które nie pozwolą na indetyfikację ;)

    #biznes #startup #pieniadze

    •  

      Komentarz usunięty przez autora

    •  

      @2r8d: walisz przed, czy po pracy? I czy stres związany z prowadzeniem biznesu zwiększył częstotliwość walenia?

    •  

      @2r8d: SaaS B2B czy B2C? Przy B2B interesuje mnie jak radzą sobie startupy z pierwszymi sprzedażami i rozliczeniem ze sprzedawcami. Swego czasu była to pięta achillesowa zespołu w którym byłem, a zatrudnienie ogarniętego sprzedawcy i odpowiednie dobranie prowizji dla niego to był jakiś dramat.

    •  

      @2r8d: zespół to Twoi znajomi czy zatrudniłes ludzi z zewnątrz?

    •  

      @xDrope: B2B. Ja osobiście uważam, że sprzedawcy to jest główny fundament biznesu. To co działa u nas, to podstawa (3k na rękę) + prowizja uzależniona od wielkości dealu. Zgadzam się tutaj, z zatrudnieniem ogarniętego sprzedawcy, dlatego najlepiej na starcie zatrudnić dwóch - i sprawdzić ich jak sobie radzą. Jeden względem drugiego. Chodzi tutaj o zdrową rywalizację.

      Przykładowo u nas działa to tak: 3k na rękę + prowizja wysokości 4krotnej wartości abonamentu. Skuteczny sprzedawca dzięki temu może zarobić kasę rządu nawet 8-10k na B2B. Napędza biznes, nam po 4 miesiącach się wszystko "zwraca" - jeżeli można tak to nazwać.

      Kluczowe na początku według mnie jest to, żeby sprzedawać samemu - będzie się miało jakiś punkt odniesienia, jakie wyniki pownien wykręcić sprzedawca. Potem wziąć dwóch na pokład i niech działają na zasadzie zdrowej rywalizacji. Tak działa to u nas na początku, chociaż teraz lejek opieramy glównie na naszej stronie.

      Jako ciekawostkę mogę napisać jak robi to lider zamawiania jedzenia w branży ;) Mają 4-5 sprzedawców na region i jeżeli nie mają umówionego spotkania w restauracji (przez dziewczyny na telefonie, leady ze strony itd) to chodzą od drzwi do drzwi. I tak sprzedawca pracuje 8h, na niskiej podstawie + prowizji od każdej restaruacji.

      Jeżeli chodzi o pierwsze sprzedaże - to sami robiliśmy to osobiście, co chyba było najfajniejsze

      +: xDrope
    •  

      @bastianbastiante: Wspólnik to osoba, z którą położyłem już dwa poprzednie biznesy i jest między nami duża chemia (#nohomo), podobne spojrzenie na świat itd. Uważam, że zespół jest najważniejszy. Reszta to osoby z zewnątrz. Nie uważam, żeby dobrym pomysłem było branie znajomych/rodziny do biznesu. Tutaj liczy się wynik, a prędzej czy później w przypadku braku dowożenia, konflikt może narastać - co przełoży się na interesy, a tego chcemy uniknąć. Dodatkowo trzeba zatrudniać osoby na podstawie ich kompetencji, a nie powiązań.

      Na początek, jako znalezienie foundera - szukałbym osoby podobnej do nas, z podobnym poglądem na świat, z którymi się dogadujemy i z którymi poszilbyśmy na piwko wieczorem

    •  

      @goodidea: Znajdź problem, stwórz rozwiązanie za które Ci zapłacą ludzie ;) Serio, jeżeli chcesz więcej - proszę doprezycuj pytanie

    •  

      @2r8d: Zgadzam się z tym, że sprzedaż to fundament każdego biznesu - po prostu w tamtym teamie mieliśmy wszystko tylko nie sprzedawcę i świadomi tej ułomności próbowaliśmy ją łatać osobami z zewnątrz. W kwestiach abonamentu mieliście to tak ograne, że ktoś musiał go wziąć na dłuższy czas? Bo spotkałem się z rozliczaniem gdzie klient może nie przedłużyć abonamentu po 3 miesiącach i dopiero jeśli przedłuży to wpada sprzedawcy pełna prowizja. Było to zapobieganie sytuacji, gdzie wpada sprzedawca, wpycha produkt komu popadnie, zgarnia prowizję i w razie kłopotów (bo naobiecywał gruszek na wierzbie) po prostu zmienia pracę.

      Właśnie mieliśmy wtedy opór przed samodzielną sprzedażą przez brak doświadczenia i książek kontaktów - jakieś listy potencjalnych klientów były, ale nikt nie chciał tego ruszać. Teraz widzę, że był to błąd.

      Dzięki za taki wpis, jak jeszcze wpadnie mi jakieś pytanie do głowy to wrzucę jeszcze :D

    •  

      @xDrope: U nas to jest tak, że średnio klient korzysta z naszego rozwiązania przez 23 miesięce. Czyli mamy wyliczone LTV (Całkowitą wartość klienta) na X zł. Sprzedawca dostawał 4 miesięczne abonamenty, więc już 5 miesiąc był dla nas "na czysto". Tutaj to kwestia produktu, tak na prawdę uważam, że nie da się od dnia zero zajebiście ogarnąć zespołu sprzedażowego, bo żeby dobrze obliczyć wszystko potrzebujesz kilku zmiennych takich właśnie jak LTV, Churn - czyli procent klientów, którzy rezygnują z Twoich usług.

      Brak sprzedaży to według mnie najgorszy błąd, który też popełniliśmy na starcie. Chyba każdy go popełnił. Zanim zbudowaliśmy produkt, to byliśmy już u klientów na spotkaniach, mówiąc im, że go mamy ale dowieziemy za X miesięcy :) Byliśmy wtedy pewni, że nie robimy nic na marne, rozwiązujemy problem i ludzie chcą zapłacić za jego rozwiązanie. Potem zaczęliśmy kodować. W "branżuni" nazywa się to customer development, my to po prostu nazywamy budową biznesu ;) @gooddidea

      +: xDrope
    •  

      @2r8d: skupiacie sie PL rynku czy od razu skalowaliscie sie miedzynarodowo?

    •  

      @bastianbastiante: Skupiamy się na rynku PL, ale z perspektywy czasu uważam, że był to błąd - źle przeprowadziliśmy research, zakładając, że nasza usługa będzie wykorzystywana z chęcią za granicą, a niestety tak nie było. Nie zrozum mnie źle, nie chodzi mi o to, żeby od razu budować międzynarodowy biznes - produkt trzeba przetestować tam, gdzie możesz zrobić to najlepiej, najłatwiej i najtaniej. Budować go należy z myślą o ekspansji międzynardowej, jeżeli pozwala na to rynek. Wszystko zależy od rynku, na którym działasz/będziesz działał. Mamy klientów z innych Państw (zachód), ale to raczej pojedyncze przypadki. Oczywiście to nie jest tak, że jak ktoś działa tylko na rynku polskim to nie będzie mógł zbudować dobrego produktu, zespołu i zarabiać pieniędzy. Jeżeli jest możliwość ekspansji - to jak najbardziej trzeba to wykorzystywać.

    •  

      @bastianbastiante: Przykładem rynku w PL, na którym można zrobić kasę, to według mnie nieruchomości. Nie znalazłem żadnego dobrze działającego portalu, nie trafiłem na żadnych dobrych agentów nieruchomości, rynek szaleje - brakuje narzędzia od strony klienta do łatwego znalezienia mieszkania, z podanymi wszystkimi opłatami, tak, żeby nie okazało się że oprócz 2500 wynajmu jest 600 zł opłat dodatkowych, sprawnym umówieniem się na oglądanie, tak, żeby janusz agent nie wystawił Cię, żeby mieszkanie które oglądasz nie okazało się norą z PRL w cenie dobrego standardu, a jeżeli już znajdziesz - nie musiał płacić 100% prowizji dla agenta za właściwie podanie kluczyków do mieszkania. Nie wiem sam jak do tego problemu podejść, bo ssanie na rynku jest olbrzymie i wszystko wynajmuje się jak leci. Na rynku panuje według mnie zjebany model + leśne dziadki jako agenci. Na pewno znajdzie się ktoś, kto ten rynek rozpierdoli i wynajem mieszkania w końcu będzie przyjemnym procesem dla obu stron.

    •  

      @2r8d: tak pytam bo sam pracuję w startupie SaaS jako główny product designer, zaczęliśmy prace 2 lata temu i powoli łapiemy trakcję. Mam bardzo duży wpływ na produkt co daje ogromną satysfakcję, ale dodatkowo chciałbym po godzinach zacząć coś swojego :)

      +: 2r8d
    •  

      @bastianbastiante: Zaczynaj, warto :) Tylko tyle mogę napisać :)

    •  

      @2r8d: no i zakładam, że od początku na tym nie zarabialiście :) ile lat zajęło Ci dojście do 150k zysku? miałeś odłożoną kasę na życie / hajs inwestora / na początku był to side project?

    •  

      @bastianbastiante: 4 lata. Side project to najgorsza rzecz - albo się zanurzasz na 100%, albo nie robisz. Z doświadczenia które zdobyłem teraz, patrząc z perspektywy czasu wszystko zaczął bym inaczej i szybciej doszedłbym do tych wyników. Hajs na start od inwestora faza seed + zaczynaliśmy bardzo wcześnie, miałem odłożone trochę hajsu na życie - żyłem na minimalnym poziomie (bez samochodu, wynajmowany pokój). Z atrakcji to karnet na siłownie.

    •  

      @2r8d: Ile srednio czasu zajmuje wam pozyskanie jednego klienta?

    •  

      @pkh: Jeżeli pytasz o czas od pierwszego kontaktu po wdrożenie systemu to około 3 tygodnie

    •  

      @2r8d: Nie wiem czy dobrze rozumiem. Macie model sprzedazy cos jak gitlab? Ze mozna korzystac z tego jak saas ale i mozna postawic wlasna instancje?

      Chodzilo bardziej o to ile spezedawca srednio poswieca czasu by klient podpisal umowe/kupil usluge. Duzy macie odrzucen od klientow po prezentacji produktu?

    •  

      @pkh: 2-3 tygodni od momentu kontaktu do podpisania umowy. Zależy od źródla leada. Sprzedawca ma konwersję okolo 25%. Tylko SaaS :) Mając na mysli wdrozenie, myslalem o przeszkoleniu pracowników itd :)

    •  

      @2r8d: Nie orientuje sie zupelnie czy to szybko, ale tak wyglada. Leady zdobywacie jakimis reklamami czy jakis bezposredni kontakt?

      +: 2r8d
    •  

      @pkh: Piszemy maile, potem sprzedawca na spotkanie idzie. Mamy kilka lejków, większość sprowadza się do spotkania F2F. Czasami udaje nam się wszystko załatwić online, ale to mały odsetek. Chyba ze względu na specyfikę rynku. Leady mamy często z naszego landing page - kierujemy tam zainteresowane osoby z Facebook'a (adsy) + google ads. Rozdajemy ebooki, ludzie zostawiaja swoje maile/telefony itd. Najskuteczniejsze jednak zawsze jest polecenie + kontakt bezpośredni. Nie działa u nas magicznie to tak, że ktoś wchodzi na stronę, podpina kartę kredytową i jazda.

    •  

      @2r8d: A jak wycenialiście swoją usługę? W sensie jak podzieliliście pakiety i skąd wzieliście wycenę poszczególnych pakietów?

      +: 2r8d
    •  

      @2r8d: fajny wątek, chętnie poczytam co tu się dzieje. :)

      +: 2r8d
    •  

      @2r8d: Bardzo fajny, nie mitoman, pisz więcej

      +: 2r8d
    •  

      @xDrope: Pakiety mamy podzielone według funkcjonalności. Są funkcjonalności podstawowe + te bardziej zaawansowane (np. raportowanie) i w najwyższym support 24/7 + parę innych "dodatków". Chodzi o to, że pakiet środkowy - oczywiście najczęściej wybierany - klasyczna metka "wybierany najczęściej". Pakiety są tak skonstruowane, żeby "wymuszać" przejście na kolejne, tzn. mając podstawowy to tak czy siak po dwóch-trzech miesiącach będzie mega parcie na pakiet droższy.

      Z wyceną usługi to uważam, że też jest ruletka - przynajmniej na początku. O wiele łatwiej jest, jeżeli posiada się produkt typu "must-have", czyli taki, bez którego nie możesz prowadzić biznesu, lub jest to bardzo utrudnione a wręcz nie opłacalne.

      Czynniki, które wzięliśmy pod uwagę
      1. Wartość, jaką przynosi nasz produkt. Bardzo prosta zasada: "Korzystając z naszego oprogramowania, zaoszczędzi Pan miesięcznie X na tym, tutaj z Y zrobi się Z";
      2. Ceny konkurencji na rynku;
      3. Nasze koszty pozyskania klienta
      4. Model biznesowy najlepiej dopasowany do rynku. Przykładowo w przypadku marketplace (czyli serwisów, gdzie łączy się dwie strony, np. grafików z osobami potrzebującymi grafik xD, czy agregatorów restaruacji) zawsze fajnie sprawdza się prowizja - działa to na prostej zasadzie "Pan nic nie traci, a może Pan tylko zyskać, odda nam Pan 10% bo tez tego by nie było i tak u Pana zamówienia, więc to czysty zysk" - taka jest logika.

      Na pewno to co mogę powiedzieć, to to, że nie działa "Masz tu Pan za darmo", nawet jak korzystają z oprogramowania konkurencji. Po pierwsze brzmi to podejrzanie, po drugie ludzie paradoksalnie doceniają jakość usługi i mają swoje przyzwyczajenia. Koniec końców nawet u Januszy biznesu, powininien wygrać produkt, a nie dobra cena. Spójrz na wykres na dole. Klienci zajarani technologia, szukających cały czas nowych rozwiązań na rynku, nie bojących się inwestyacji itd to early adopters. Im daliśmy produkt za grosze. Tylko po to, żeby nauczyć się jak funkcjonuje rynek, mieć kogoś "od wewnątrz". Mamy z nimi bardzo dobre relacje, testujemy u nich nowe funkcjonalności itd.

      Na końcu wykresu są "laggards, skeptic" - to są osoby, do których przyszedł byś pierwszy i kopnęły by Cię w dupe. "To sie nie przyjmie", "Po co mi to", "Tutaj Pani grażyna wszystko załatwia". Z nimi jest najciężej. Pamiętaj, że nigdy nie będzie tak, że będziesz miał 100% rynku. Bo nawet mając zajebisty produkt, zawsze znajdzie się ktoś, kogo umieścisz na tyłach wykresów. U nas objawiało się tak, że po dwóch latach Ci klienci dzownili do nas, którzy początkowo kopnęli nas w dupe. Mowa tutaj o fazie "late". To nie była nasza wina, to oni po prostu potrzebowali dojrzeć do pewnych decyzji i zauważyć trendy na rynku "OK, na to już jest czas, potrzebujemy tego".

      To co mogę doradzić, to na pewno dla pierwszych dwóch-trzech klientów dać za minimalną opłatą, żeby nauczyć się pracować z klientem, móc testować oprogramowanie, konsultować zmiany i zobaczyć, jak ludzie pracują. Dopiero potem będzie można ustalić cennik albo wprowadzać korektę tego, co się już ma. Ważne jest też to, żeby klient wiedział za co płaci, co mu to dało, nie zawsze jest to możliwe, ale my stosujemy prostą rzecz. Do faktury podłączamy raport z tego, co się działo na zasadzie: "Płacisz nam X zł, ale dzięki nam stało się Y, Z, więc finalnie na plus x zł". Klient musi wiedzieć wartość.

      Kluczowa zasada jest taka: klient nie płaci za produkt, ale za wartość, jaką mu ten produkt dostarcza (nie dotyczy to oczywiście branży fashion xD)

      +: xDrope
    •  

      @ippawel: @cadoda: To pytajcie śmiało ;)

    •  

      @2r8d: Buduje swój produkt SaaS B2B. Aktualnie testuję rozwiązanie z jedym klientem. Jak odzywać się do potencjlanych klientów? Krótka zajawka? Propozycja prezentacji? Czy zwykły cold mailing i ciągnąć dalej, gdy się odezwą? Jest sens dzwonić lub bezpośrednio odwiedzać klientów?

    •  

      @genmic: Wszystko zależy od branży i segmentu, w który celujesz. Inaczej oczywiście jest do małych przedsiębiorców, inaczej do grubych ryb. Z naszego doświadczenia na samym początku było tak. Przykładowo mamy 100 klientów w danym mieście. Pakowaliśmy walizki i jechaliśmy do danego miasta na dwa tygodnie-trzy tygodnie.

      1/ Telefonicznie umawialiśmy maksymalnie dużo spotkań - bardzo często odbijaliśmy się od recepcji (taka ich rola, żeby spławić), czasami udawało się wbijać na spotkania;
      2/ Wchodziliśmy do firm z buta (zobacz przykład wyżej jak pisałem o agegatorze restauacji :D) - nie wiem czy u Was to jest możliwe
      3/ Coldmaile.

      Najskuteczniejszy był coldmail/zagadanie na linkedin. Musi być bardzo krótki, treściwy i nieinwazyjny. Pamiętaj, że ludzie nie będą mieli czasu na oglądanie prezentacji i innego gówna - oni dostają z firm "Szanowny Panie, Jestem przedstawiecielem X, chętnie przedstawię ofertę" - leci do kosza.

      Przykładowy coldmail, który może zadziałać:

      "Panie Piotrze,

      Sporo firm pana typu boryka się z problemem Y, a my stworzyliśmy system, który rozwiązuje ten problem poprzez Z. Działamy już w firmach podobnych do Pana m.in. firma X, gdzie pomagamy zwiększyć sprzedaż o 20%.

      Czy moglbiśmy umówić się na 15 minutowy telefon?

      Pozdrawiam
      2r8d
      222 222 222"

      Oczywiście coldmail z palca pisany na szybko, wysłany do właściwej osoby (możecie szukać na linkedin). sami musicie napisać coś fajnego. Musi być maksymalnie krótki, bez załączników, a tytuł maila np. "Rozwiązanie problemu urlopów pracowników". Albo "Problem X - szybkie pytanie"

      Dalej jeżeli Twoi klienci szukają Twojej usługi w internecie, to najlepiej adwords -> przekierowanie na mocno sprezdażowy landing a tam dalej już według Waszego lejka - zakładam, że na początku musi on trafić do sprzedawcy. Chyba, że usługa jest mało inwazyjna, tania i od razu przkierujecie do rejestracji i założenia i skonfigurowania jakiegoś konta demo. Landing musi być CZYTELNY i sprzedający wartość -> polecam poszukać pod hasłem AIDA landing page.

      W grę wchodzi również coś takiego jak outbound - czyli tworzenie bloga, kierowanie tam ruchu, tak, żeby potencjalni właściciele mogli czerpać od was wiedzę. Budujecie sobie status PRO i wymiataczy w temacie - ale to nie jest działanie na początek, tylko raczej długofalowe i kosztowne. Jeżeli macie na rynku 1000 klientów to nie opłaca się go robić.

      My np. w ogole nie istniejemy na Facebooku, instagramie itd - nie ma tam naszych klientów. Musicie być tam, gdzie są Wasi klienci.

    •  

      @genmic: I fajnie działa podpis "Wysłano z iPhone" albo "Wysłano z Androida". Chodzi o to, że klient myśli wtedy, że wszystko idzie personalnie. Można to połączyć z tekstem "Właśnie jestem w Krakowie do piątku i chciałbym się spotkać". Wywrze to presje :)

      +: genmic
    •  

      @2r8d: Nie spodziewałem się tak konkretnej odpowiedzi! Dzięki wielkie na pewno skorzystam

    •  

      @genmic: Mogę jeszcze polecić książkę "Handlowanie to Gra". http://lubimyczytac.pl/ksiazka/186582/handlowanie-to-gra-od-namawiania-i-zebrania-do-zaspokojenia-potrzeb-klienta

      Cała reszta książek to gówno, chyba, że będziesz celował w segmtent klientów, ktorzy łapią się na: SZOK!!! LASKA ZARABIA 2 MLN NIE WYCHODZAC Z DOMU TERAZ UJWANIA SWOJ JEDEN PROSTY SERKET... [ZOBACZ TUTAJ]

      Pamiętaj, że sprzedaż to nie jest wciskanie klientowi produktu, a proces "partnerski" budowy relacji między firmami, tak, żebyś ty mu rozwiązał problem, a właściwie twój produkt.

    •  

      @genmic: @xDrope: Jeszcze odnośnie cenników i Waszego pytania.

      Bardzo często błąd, jaki widzę, to to, że founderzy i sprzedawcy nie potrafią się wcielić w buty klienta. Bardzo prosta rzezc, na przykładzie powiedzmy SaaS dla lekarzy - zapisy internetowe. Podejście według mnie nieprawdiłowe:
      ELOOOOO MAMY KALENDARZ INTERNETOWY SUPER, KLIENCI BĘDĄ SIĘ UMAWIAĆ, TYLKO 200 zł MIESIECZNIE NOWOCZESNY SAAS DLA TWOJEJ NOWOCZESNEJ KLINIKI!!!1111 - błąd. Z tego nie wynika żadna wartość.

      Według mnie powinno rozegrać się to tak:
      Lekarze mają problem z odwoływaniem wizyt przez klientów, przez co mają puste godziny - miał być klient, klienta nie ma = nie ma kasy. Założenie: Gdyby tak klient mógł odwołać swoją wizytę w bardzo prosty sposób, to ktoś mógłby "wskoczyć na jego miejsce". Dajmy wiec kalendarz do internetu ,żeby wsyscy widzieli godziny, zapisywali się i odwoływali prosto wizyty. Bang! Nagle z 3 odwołanych wizyc dziennie robią się 2. Co to oznacza? Oznacza to, że lekarz zarabia dzięki nam więcej 120 zł powiedzmy za wizytę. W skali miesiąca to jest 2400 zł. Niech odda nam z tego 10%, czyli 240 zł - i tyle będzie kosztwał nasz system. Wiec:

      zamiast:
      dzień dobry ->> mamy super kalendarz internetowy -> a po co mi to, panie? (tak można do early adopters uderzyc bo oni sobie sami dopowiedzą wartość)
      sprzedajemy:
      dzien dobry ->> znalezlismy problem na rozwiazanie Pana bolączki, mamy fajne oprogramowanie dla klientow, wiemy, ze lekarz srednio ma 2-3 odwolania dziennie, my to zminimalizujemy do 1. Zarobi Pan dzieki nam w skali miesiaca 2300 zł --> wow, biore to.

      Lekarz ma w dupie sposób, liczy się efekt. Produkt musi być zajebisty dla klienta, zeby chcieli korzystać

    •  

      @2r8d: fajnie się wypowiadasz o biznesie, brzmisz jak ktoś, kto ma o nim pojęcie. Gdybym szukał kogoś ogarniętego na CEO, aby samemu mieć czas na rozwijanie kolejnych rzeczy, chciałbym trafić na kogoś z podobnym podejściem do Twojego.

      Lącznie jest nas 5 osób, przychody roczne 650 000 zł z czego 150 000 zł to zysk.

      @2r8d: okej, jak poleciały kwoty, to napisz coś więcej. 150 000zł zostaje na Ciebie i wspólnika rocznie do podziału i to jest wasz jedyny dochód, czy może wypłacacie sobie regularną pensję, a o tyle rocznie wzrasta kapitał spółki i to są pieniądze na przyszłe inwestycje, już po odliczeniu waszej pensji? Jeżeli to jest wasz zarobek, to do podziału na dwóch i do opodatkowania? Jesteście spółką z.o.o, czy jaką macie formę prawną?

      @xDrope: U nas to jest tak, że średnio klient korzysta z naszego rozwiązania przez 23 miesięce. Czyli mamy wyliczone LTV (Całkowitą wartość klienta)

      @2r8d: Tworzycie jakieś oprogramowanie dla biznesu, tak? Na ile podpisujecie umowę z klientami? Rok? Dwa lata? Druga strona po pierwszym roku przedłuża ją na drugi (lub nie przedłuża, jeżeli od początku jest podpisana na dwa lata), ale przed końcem drugiego kończy współpracę, statystycznie rzecz biorąc. Skoro tworzycie coś dla biznesu, co w nim pomaga, to powinni z was nie rezygnować, jeżeli produkt jest fajny. Z jakiego więc powodu uciekają? Zyski z oprogramowania okazują się (lub wydają) niższe, niż jego koszt? Uciekają do konkurencji, która ma bardziej profesjonalne lub tańsze narzędzie? Narzędzie okazuje się bezwartościowe? Pytania sugerują, że narzędzie jest złe - nie mam tego na myśli, nie zrozum mnie źle. Po prostu jestem ciekawy, skąd przed końcem drugiego roku ucieczka.

      my stosujemy prostą rzecz. Do faktury podłączamy raport z tego, co się działo na zasadzie: "Płacisz nam X zł, ale dzięki nam stało się Y, Z, więc finalnie na plus x zł". Klient musi wiedzieć wartość.

      @2r8d: to mi się mega podoba!

    •  

      @wyjde_z_piwnicy: Płacimy sobie regularną pensję. Nie wypłacamy jej dużo, oboje mamy działalności gospodarcze więc leci fvat w miesiącu. Staramy się utrzymywać ją na stałym poziomie. Nasza praca to koszt spółki. Jej zysk to zysk - zysk reinwsetujemy rozwijając organizację.

      Umowę podpisujemy na czas nieokreślony z trzy miesięcznym okresem wypowiedzenia.

      Wiesz co, to LTV jest średnie - nie jest idealnie tak, że każdy trzyma się dwa lata. Są różne powody, wydaje mi się, że przy małym rynku bardzo odczuwalny jest pewien wykres: https://ondigitalmarketing.com/wp-content/uploads/2012/01/640px-Diffusionofideas.png. Mamy różne powody odejścia klienta, najczęstsze to jest jednak przebicie naszej oferty - dostarczamy bardzo dużą jakość, ale też sporo za to kasujemy - znamy swoją wartość. Często się zdarza, że ktoś przychodzi i mówi "Konkurencyjna firma zrobiła mi to co wy tylko dwa razy taniej". Mówimy wtedy OK - jeżeli klientowi zależy na tym, żeby było jak najtaniej to niestety my nie konkurujemy ceną. Tutaj też kwestia cennika, którą poruszyłem wcześniej - na bieżąco nad nim pracujemy, myśłimy nad różnimy modelami biznesowymi, żeby tego unikać. Ale na prawdę, nie warto walczyć z klientem - który myśli tylko ceną: zawsze znajdzie się ktoś, kto zrobi coś taniej. Niekoniecznie tak samo dobrze.

      Pozostała kwestia, to sposób, w jaki używa się systemu. Mamy różnych właścicieli firm: na początku byłem w szoku, jak dużo osób ma podejście "Panie, mi to działa, po co coś zmieniać" albo "Panie, Pani Halina robi to 10 lat, po co to zmieniać?". Mam wrażenie, że niektórzy ludzie nie chcą zmieniać i optymalizować rzeczy. Tak samo jest z oprogarmowaniem, to nie jest tak, że wdrażając wszystko się zmienia - do tego trzeba wciąż ludzi, a jeżeli właściciel tylko "kupuje i uruchamia" to nawet pracownicy z tego nie korzystają i tak samo to leży i coś tam robi. Ale tą sytuację przedstawia wykres :) Laggerds to kaplica, ludzie opóźnieni 5-6 lat. To są tacy, którym mówisz, że niedługo wszystko będzie w apkach mobilnych, na co oni mówią, że nic się nie zmieni. Finalnie to oni za 6 lat kupują rozwiązanei od Ciebie, ale robią to tylko dlatego, że "a bo wszyscy mają coś się podziało to ja też chce to mieć". I niekoniecznie widzą korzyści z wdrożenia systemu, ba nawet nie chętnie to wdrażają. Niechęć do zmian. Jeżeli już masz klientów na tym etapie, to znaczy, że czas odpalać nowy biznes bo swoje na rynku już zrobiłeś.